艱難市場下，依舊有招商表現(xiàn)出色的項目，盡管整體招商形勢嚴(yán)峻，但仍有部分項目取得非常出色的招商成績，成為市場中的佼佼者。

比如萬洋汕頭澄海項目、萬洋佛山順德龍江項目（年去化20萬方），東莞光達(dá)制造·大朗智慧谷（年去化17萬方）、粵浦南京江寧項目（年去化10萬方）、金地威新蘇州木瀆項目（年去化10萬方）、蘇州重建南岸新地項目（年去化8萬方）、鄭州金岱產(chǎn)業(yè)園（年去化7萬方）、均和福州閩侯項目（年去化6萬方）。

圖：澄海萬洋眾創(chuàng)城

我們發(fā)現(xiàn)這些招商好的項目，有四大共性特征：

一、“產(chǎn)品&價格”在市場有競爭優(yōu)勢

（1）“小面積段、低總價”是現(xiàn)階段的有效策略，體現(xiàn)了現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)營收縮情況

典型案例有均和連云港項目，均和連云港項目賣得最好的是分層產(chǎn)品，就是因?yàn)榉謱赢a(chǎn)品總價低，所以賣得要好于傳統(tǒng)銷售較好的獨(dú)棟產(chǎn)品；

第二個案例是天瑞金MAX科技園上海美蘭湖項目，上海美蘭湖項目的四葉草獨(dú)棟戶型單套只有800-1290平方米，均價2.1萬~2.6/㎡，總價約1800萬起，每一塊四葉草采光都非常好，而且相當(dāng)于獨(dú)門獨(dú)戶，給了企業(yè)非常好的展示面。在這種情況下，項目的客戶非常多。

（2）“中高端項目顯著優(yōu)于中低端項目來訪”，體現(xiàn)了現(xiàn)階段企業(yè)依舊對品質(zhì)有要求

遠(yuǎn)離中低端存量市場的內(nèi)卷競爭，不怕“價格卷”，怕“價格和產(chǎn)品一起卷”，這個策略在商辦類園區(qū)特別明顯。

因?yàn)檎嬲齼?yōu)質(zhì)的企業(yè)一定是在乎企業(yè)形象的，他們不會選擇相對低端的項目。但是，現(xiàn)在市場的情況是，中低端項目的供應(yīng)量很大，市場很卷，而高端項目比如甲寫往往需要企業(yè)投入大量的資金進(jìn)行二次裝修，且面積段又大，租金報價又貴，性價比不高。所以，中高端項目是現(xiàn)在市場上比較認(rèn)可和接受的。它們既符合企業(yè)形象的要求，又在價格上相對合理，能夠滿足企業(yè)的實(shí)際需求。

（3）提供“更具備性價比的產(chǎn)品”是核心戰(zhàn)略方向，體現(xiàn)了現(xiàn)階段企業(yè)對性價比的實(shí)質(zhì)訴求

在當(dāng)前市場環(huán)境下，企業(yè)對于性價比的實(shí)質(zhì)訴求愈發(fā)凸顯。我們可以看到現(xiàn)在上海雖然甲寫空置率高，但準(zhǔn)甲、乙寫、商務(wù)園區(qū)卻暗流涌動。

另一個案例是杭州黃龍時代廣場，黃龍時代廣場項目是寫字樓業(yè)態(tài)，本身區(qū)域市場的基礎(chǔ)就還可以，運(yùn)營方包租改造，在裝修方面做了有針對性的投入，在全部精裝的基礎(chǔ)上，又在總經(jīng)理室后面影壁上做了精心設(shè)計。整體下來，這個樓宇品質(zhì)完全可以對標(biāo)區(qū)域上4元/平/天的甲寫。但由于項目前期包租成本控的好，改造成本控的好，項目只租2.8元/平/天，這樣的話，它就實(shí)現(xiàn)了在區(qū)域上中介帶看量、轉(zhuǎn)化率最高。并且客戶上下層級通吃，大型企業(yè)從甲級寫字樓里面搬出來，以前租2000方，現(xiàn)在可能只要1000方、800方就夠了，覺得這邊裝修也不錯，就過來了；小型企業(yè)覺得原來的辦公樓太舊了，然后他會發(fā)現(xiàn)，原來租500平，這邊只要300平其實(shí)也夠用，而且裝修又好，總價又差不多，他也愿意去入駐。

現(xiàn)在企業(yè)遷址的核心訴求就是降成本，只有當(dāng)總成本能下降35%時，企業(yè)才會產(chǎn)生遷址動力，但企業(yè)實(shí)際使用面積可以縮小50%，這樣算下來反而單平租金有提升空間。這也印證了“小面積段、低總價”策略的有效性。為了吸引這些尋求成本優(yōu)化的企業(yè)，園區(qū)就需要提供更具性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，讓企業(yè)花同樣的錢享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

（4）規(guī)范與適用的產(chǎn)品是“本手”，產(chǎn)品創(chuàng)新是“妙手”，但需要關(guān)注創(chuàng)新的風(fēng)險

產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)是遵循一定范式和體系的，每個區(qū)位都有其獨(dú)特的條件和限制，決定了該區(qū)域適合開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。

聯(lián)東之所以做了那么多產(chǎn)品卻鮮少出現(xiàn)問題，關(guān)鍵在于他們始終堅持“本手”的原則。這種“本手”的做法正是園區(qū)招商成功的重要因素之一。

在園區(qū)產(chǎn)品的規(guī)劃中，應(yīng)盡量遵循“本手”原則，確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，而不是過度追求創(chuàng)新和“妙手”。創(chuàng)新固然能夠帶來獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，但其風(fēng)險也相對較高。在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，穩(wěn)健的“本手”策略往往更能確保項目的成功。

（5）適時適度的“以價換量”已是通用策略，因市場變化而變化方為高效策略

在22年乃至23年，區(qū)域的核心項目基本都不愿意認(rèn)“以價換量”的邏輯，但在24年，哪怕區(qū)域最好的項目，也都準(zhǔn)備好“以價換量”。因市場變化而變化方為高效策略。

二、投資機(jī)會的精準(zhǔn)把握

對微觀市場的識別能力是根本。宏觀市場決定了市場整體情況，微觀市場決定了項目到底能不能賣得好。中南高科在浙江的項目就是最典型的案例，中南高科在浙江核心城市周邊的項目其實(shí)賣得不怎么好，反而在仙居等低能級區(qū)域的項目賣得最好。

現(xiàn)在很多企業(yè)在核心城市拿不到地了，只能退到三四線，但三四線的機(jī)會都是波段型的，三四線可能確實(shí)有一批企業(yè)家想買樓，但這批企業(yè)家買完之后，就沒有了。這個項目可以一年賣5萬方，不代表旁邊蓋一個項目還能一年賣5萬方，這就是所謂的淺池子市場。

在這種市場環(huán)境下，以客戶為本的機(jī)會識別是根本。現(xiàn)在所有的產(chǎn)業(yè)園區(qū)定位一定要從傳統(tǒng)“你能賣2萬方，我也能賣2萬方”的市場邏輯，轉(zhuǎn)成客戶邏輯，明確到底哪些企業(yè)有潛在購買需求。

三、招商團(tuán)隊的高效管理

招商的成功離不開對招商團(tuán)隊的高效管理，包括有效的招商方向；客觀合適靈活的招商政策；給招商人員以支撐，讓大家覺得不是單打獨(dú)斗。這也是招商成功非常重要的要素。

圖：中南高科-燈塔瓴科招商沙盤

四、項目全周期板塊各司其職，不犯大錯

人為核心，把投拓、產(chǎn)品、招商運(yùn)營，擰成一股繩，集中資源力量去發(fā)展，并不需要哪個板塊一定要做個“神來之筆”一戰(zhàn)定乾坤、或者搞一堆其實(shí)自身也沒被論證過的“模式創(chuàng)新”，而是把事情落到實(shí)處，把該做的事情做好、做精依舊能在市場寒冬中得到好的結(jié)果。

典型案例是金地威新蘇州木瀆項目，這個項目之所以成功，并不是因?yàn)樗歇?dú)特的亮點(diǎn)，只是前期的地拿對了，成本壓住了，因?yàn)榈啬脤α耍杀緣鹤×耍莘e率控住了，所以它的產(chǎn)品設(shè)計可以不去開挖地下室，而是做停車樓。在成本整體控制好的情況下，項目價格就不會特別高，價格不高招商就有優(yōu)勢，與此同時，招商團(tuán)隊做了正確的對接，體系化運(yùn)營，這個項目就做成了蘇州的銷冠項目。

前文提到的幾個招商好的項目其實(shí)都是這四大共性特征：1）產(chǎn)品&價格有優(yōu)勢；2）精準(zhǔn)把握投資機(jī)會；3）高效管理招商團(tuán)隊；4）項目全周期板塊各司其職，不犯大錯。