招商道路千萬條，園區(qū)定位第一條。根據(jù)我們對部分經(jīng)營困境的產(chǎn)業(yè)園區(qū)的統(tǒng)計分析（樣本大概300多家），80%是因為前期沒有認(rèn)真做定位工作甚至是沒做。這些園區(qū)的基本操作流程都是這樣的：拿地—規(guī)劃—建設(shè)—招商—招不到—傻眼了。園區(qū)招商之始，在定位。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商最重要的一環(huán)，就是前端的定位。如果定位做好了，園區(qū)后端怎么做怎么走，只要不作死，基本都不會偏離航道；但是前端定位要是定偏了，后端就顫顫悠悠、如履薄冰、舉步維艱。所以對產(chǎn)業(yè)園區(qū)的前期定位，一定要做大量的調(diào)研，這絕對是要花大力氣做的事情，前面怎么強調(diào)都不為過。每個園區(qū)的發(fā)展模式都不同，無法抄襲，再加上客戶是產(chǎn)業(yè)鏈上的B端企業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、分布、基礎(chǔ)，客群特征、客戶需求都是隱形的。也就是說你拿地的時候根本不知道客戶在哪兒，賣給誰，他們長啥樣，到底核心需求是什么？所以如果不做精細(xì)的調(diào)研定位，直接設(shè)計開工的話，等于閉著眼睛瞎撞，把命運交給運氣。通過對全國產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商情況進(jìn)行統(tǒng)計，“園區(qū)招商不好，60%的原因是因為定位錯誤！”這絕不是危言聳聽，也不是替招商不好的園區(qū)找借口和理由，事實上，只要是做過園區(qū)招商的都深有體會。可以毫不客氣地說，招商團(tuán)隊都是園區(qū)項目的背鍋俠！園區(qū)運營商前期為了拿地，定位的產(chǎn)業(yè)一般都滿足領(lǐng)導(dǎo)高大上的訴求，而罔顧產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場及客戶需求。區(qū)位明明只適合做廠房，非要做科技園，非總部基地不干。當(dāng)然從賬面上來算，肯定是科技園和總部基地的盈利會更高一些，但關(guān)鍵是你的區(qū)位和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)都不足以園區(qū)的招商落地呀！怎么辦？慢慢熬唄，等待區(qū)位成熟，地價增值。有錢的熬過去了，但是大部分呢，熬著熬著就死了。因此，無論是政府的招商，還是園中園的招商，都帶有強烈的英雄主義色彩！很多園區(qū)的情況都是如此：園區(qū)拿地的時，招商團(tuán)隊不在；產(chǎn)業(yè)定位時，招商團(tuán)隊也沒介入；產(chǎn)品規(guī)劃時，招商團(tuán)隊更沒有參與，但到了最后招商的環(huán)節(jié)，卻讓招商團(tuán)隊把園區(qū)項目的銷售業(yè)績?nèi)扛愣?！最要命的是，很多園區(qū)的定位、產(chǎn)品規(guī)劃在前期決策時就弄錯了，然而最終都讓項目總監(jiān)、招商總監(jiān)、招商團(tuán)隊背了鍋。而且整個園區(qū)從前端到末端，只有招商才產(chǎn)生利潤，其他所有環(huán)節(jié)都是成本，招商團(tuán)隊等于是扛著整個公司的命運和希望在前行，壓力肯定山大。其實，園區(qū)招商的江湖之所以水深浪急、盤根錯節(jié)，歸根結(jié)底出在兩個問題上，信任成本和信息成本。信任成本過高的原因是制度的匱乏和不確定性，招商人員逢項目就講“一事一議”，看起來是表達(dá)重視，實質(zhì)是信息的不透明和制度的不規(guī)范。信息成本過高，折射的是行業(yè)的變化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和招商團(tuán)隊的知識儲備，講通俗點，就是不專業(yè)。例如團(tuán)隊不專業(yè)，沒有系統(tǒng)不知道怎么干！園區(qū)招商的三個重要環(huán)節(jié)，就是定位、營銷和招商。因此，在招商中，園區(qū)必須高度重視定位和營銷，哪怕這個過程是既痛苦又花錢，但是不干就有風(fēng)險，政策坑，市場坑，客戶需求坑，一個個接踵而至，甚至在園區(qū)定位上的一個細(xì)小偏差，有可能就要了整個項目的命?！?/p>

“十四五”期間，國家提出必須把發(fā)展經(jīng)濟的著力點放在實體經(jīng)濟上，而產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為實體經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的“主戰(zhàn)場”，擔(dān)負(fù)著聚集產(chǎn)業(yè)資源、提升產(chǎn)業(yè)能級、構(gòu)建創(chuàng)新生態(tài)、促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展的重要使命。

山東目前擁有各類產(chǎn)業(yè)園區(qū)總數(shù)達(dá)到6304個，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)模上僅次于廣東省(15615)、江蘇省(8848)和浙江省(7172)。

今年4月30日，山東省人民政府出臺了《關(guān)于促進(jìn)實體經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的意見》，其中非常重要的

基于龍頭企業(yè)的園區(qū)定位

產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)具有很強的產(chǎn)業(yè)帶動作用，如果園區(qū)已經(jīng)有了一家龍頭企業(yè)落地，自然會有產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)和配套服務(wù)企業(yè)聚集過來。

園區(qū)定位的細(xì)分賽道的產(chǎn)業(yè)鏈能否做強做大，關(guān)鍵還是要看賽道上火車頭的拉動能力，因此園區(qū)要把龍頭企業(yè)的導(dǎo)入和扶持作業(yè)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的著力點。

積極引進(jìn)帶動性強的大型企業(yè)，發(fā)揮其在產(chǎn)業(yè)示范、輻射、信息擴散和銷售網(wǎng)絡(luò)方面的帶頭作用，引導(dǎo)資金、技術(shù)、人才等各類資源向龍頭企業(yè)及其上下游企業(yè)聚集，擴大產(chǎn)業(yè)聚集規(guī)模，增強產(chǎn)業(yè)鏈整體競爭力。

但這種模式的問題是一旦龍頭企業(yè)倒閉或者退出，對園區(qū)而言就是毀滅性的打擊。

◎ 1個園區(qū)產(chǎn)業(yè)評價篩選工具

產(chǎn)業(yè)的概念和邊界有大有小，既有一級產(chǎn)業(yè)，也有二級產(chǎn)業(yè)，那如何篩選評價出真正適合園區(qū)的細(xì)分產(chǎn)業(yè)呢，我們?yōu)榇蠹曳窒硪粋€簡單好用的產(chǎn)業(yè)篩選模型。

這個模型中有七個要素，分別是產(chǎn)業(yè)成長性、產(chǎn)業(yè)前景、技術(shù)能力、競爭生態(tài)、政策支持、區(qū)域適應(yīng)性和園區(qū)匹配性。

每個要素占據(jù)不同的權(quán)重，我們對需分析的產(chǎn)業(yè)類別進(jìn)行打分，加權(quán)平均后總得分的高低決定了這個產(chǎn)業(yè)類別對于園區(qū)發(fā)展的重要程度。

其中——

01.產(chǎn)業(yè)成長性指的是產(chǎn)業(yè)的成長速度；

02.產(chǎn)業(yè)前景指的是未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)?？臻g；

03.技術(shù)能力指的是產(chǎn)業(yè)是否具有較高的技術(shù)能力要求和技術(shù)壁壘限制；

04.競爭生態(tài)指的是這個產(chǎn)業(yè)在當(dāng)前的發(fā)展階段中的競爭激烈程度；

05.政策支持指的是本地政府對該行業(yè)的政策支持力度；

06.區(qū)域適應(yīng)性指的是園區(qū)所在城市是否有一定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)或具有共性技術(shù)的產(chǎn)業(yè)資源；

07.園區(qū)匹配性指的是當(dāng)?shù)貓@區(qū)是否存在明顯競爭優(yōu)勢，是否具備產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心要素。

以文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)這個一級產(chǎn)業(yè)為例，我們拆解出4個階段15個二級產(chǎn)業(yè)類別，然后用產(chǎn)業(yè)篩選模型對每一個產(chǎn)業(yè)類別進(jìn)行打分。

綜合得分高的產(chǎn)業(yè)類別我們認(rèn)為就是適合園區(qū)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，我們要視為核心產(chǎn)業(yè)進(jìn)行招引培育。

得分居中的產(chǎn)業(yè)我們認(rèn)為是可選行業(yè)，可以作為機會行業(yè)進(jìn)行關(guān)注。

得分較低的產(chǎn)業(yè)我們認(rèn)為不適合園區(qū)的資源稟賦，不建議發(fā)展。

基于這個產(chǎn)業(yè)篩選模型的分析使用，我們就找出了真正適合本地資源稟賦、具有未來成長性并更容易形成集群規(guī)模的園區(qū)產(chǎn)業(yè)，并將有效形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)+配套產(chǎn)業(yè)的園區(qū)產(chǎn)業(yè)體系，加之以有效的招商運營，進(jìn)而形成一個可持續(xù)發(fā)展的園區(qū)生態(tài)環(huán)境。

小結(jié)

園區(qū)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和定位從根本上決定了園區(qū)發(fā)展的方向、目標(biāo)和路徑，直接決定了園區(qū)的成敗，其重要性不言而喻。

因此，園區(qū)在制定產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和定位時，必須腳踏實地的做好前置產(chǎn)業(yè)研究和區(qū)域分析工作，切實了解企業(yè)的真實需求，這樣后期的招商策略、載體空間、運營體系才能更有針對性、更加容易落地，園區(qū)才能在開局階段走好、走穩(wěn)、走順，真正打開園區(qū)的未來發(fā)展空間。