特色小鎮(zhèn)最重要的是什么?沒錯，那就是拿地!這是小鎮(zhèn)開啟的第一步，也是最后一步，如果在拿地上面出現(xiàn)了問題，那么在后期再厲害的規(guī)劃、設計、方案那都是水中月鏡中花。
用地指標及土地的利益權屬問題是特色小鎮(zhèn)開發(fā)中最為困擾政府和企業(yè)的難題，國家政策一直在尋求解決之道，特色小鎮(zhèn)運營和開發(fā)商亦紛紛尋求政策突破，搶先水……
然而，用地指標如何解決?存量土地如何使用?在關于特色小鎮(zhèn)的部委指導文件中并沒有對特色小鎮(zhèn)的土地支持政策做具體的規(guī)定，我們可以從《國務院關于深入推進新型城鎮(zhèn)化建設的若干意見》(國發(fā)〔2016〕8號)中看出特色小鎮(zhèn)用地政策的空間。
1、爭取政策因地制宜，積極爭取使用好本省市關于特色小鎮(zhèn)土地政策。
很多省市對于特色小鎮(zhèn)都會優(yōu)先安排用地指標，同時還配有獎懲用地指標。如浙江對如期完成年度規(guī)劃目標任務的，省里按實際使用指標的50%給予配套獎勵，其中信息經濟、環(huán)保、高端裝備制造等產業(yè)類特色小鎮(zhèn)按60%給予配套獎勵;對3年內未達到規(guī)劃目標任務的，加倍倒扣省獎勵的用地指標。因此在打造特色小鎮(zhèn)的前期需認真研究這些獎懲措施和相關政策，做到有的放矢。
另外很多省市地方探索城鄉(xiāng)用地增減掛鉤和集體土地流轉和租賃。比如湖北省2017 年起單列下達每個特色小(城)鎮(zhèn)500畝增減掛鉤指標;內蒙古自治區(qū)鼓勵農村牧區(qū)集體經濟組織和農牧民以土地入股，集體建設用地使用權轉讓、租賃等方式有序地進行農家樂、牧家樂、家庭旅館、農莊旅游等旅游開發(fā)項目試點。這些政策措施將極大地促進土地供應和使用效率。
2、捆綁出讓在拿地平衡上，可探索住宅、產業(yè)用地捆綁出讓。
佛山南海作為我國集體用地改革的試驗區(qū)，在很多途徑實施上都可為特色小鎮(zhèn)拿地提供借鑒。根據(jù)南海“53號文“探索實施的”混合功能出讓“的新供地方式，連片的工業(yè)區(qū)、村集體工業(yè)園區(qū)可在規(guī)劃的引領下，允許部分土地在符合環(huán)保要求、安全生產要求下，探索商住混合工業(yè)的用地功能。即通過住宅用地與產業(yè)用地捆綁拿地的方式，來獲取住宅用地。產業(yè)用地與住宅用地比例可根據(jù)具體情況而定，一般可按配比為5:5或者6:4來平衡拿地。
3、代建補償在針對產業(yè)用地的獲取方式上，可探索產業(yè)用地代建補償。
產業(yè)用地可采用出租、出讓相結合的方式獲得。其中，出讓部分的補償?shù)姆绞剑鶕?jù)相關政策，可采取貨幣補償、物業(yè)補償、貨幣補償與物業(yè)補償相結合的形式，實現(xiàn)出讓收益補償、回購物業(yè)、代建物業(yè)等多種方式。村集體獲得代建物業(yè)后，再返租給園區(qū)運營商，可再獲物業(yè)租金收益。企業(yè)通過出租，可降低資金壓力;通過出讓可獲得物業(yè)產權，可出售，可抵押;通過物業(yè)補償?shù)姆绞剑删徑庖淮涡灾Ц冻鲎尳鸬馁Y金壓力;對于農民來說，可獲得土地出租收益;獲得具有升值空間的補償物業(yè);同時也能獲得物業(yè)返租的收益。
根據(jù)權屬不同，也可采取作價入股的方式。作價入股主要是與村集體合作，成立合作開發(fā)公司，風險共擔，降低前期資金需求;其缺點則是增加項目決策制約以及股東之間協(xié)調的工作。
4、工改創(chuàng)新對于使用權在私營業(yè)主一方，可探索多方合作工改創(chuàng)新。
對土地使用權在私營業(yè)主方的多方合作模式探索。政府通過土地項目差別化工地的政策和地區(qū)產業(yè)規(guī)劃，與開發(fā)運營方、私營企業(yè)主進行合作商談。私營業(yè)主允許土地進行產業(yè)升級改造，并以改造后的部分面積作為商住面積贈予改造方，開發(fā)運營方根據(jù)與私營業(yè)主和政府規(guī)定進行物業(yè)分配和產業(yè)運營。政府可根據(jù)項目投資落地成本、投資進度、生產經營等，逐年給予支持;同時鼓勵私企業(yè)主以土地使用權作價入股的方式參與，降低產業(yè)用地成本。
與傳統(tǒng)工業(yè)園區(qū)不同的是，特色小鎮(zhèn)將從土地財政向稅收財政進行轉變，從土地資源買賣向創(chuàng)新資源流動進行轉變。因此在前期進行特色小鎮(zhèn)策劃、規(guī)劃中就要搞明白其未來的盈利模式和特性，只有明白未來錢怎么回，怎么持續(xù)盈利，才知道當下應該以怎樣的土地模式進行開發(fā)、合作。
政府感興趣的點
一、你是誰？
拿地主體是誰，是政府首要關心的問題，直接決定了你有沒有資格拿地。一般而言，政府會從企業(yè)的主體規(guī)模、是否有操作經驗、能否引入產業(yè)資源，以及工程建設管理能力、資金募集能力、運營管理能力等方面出發(fā)，對企業(yè)進行綜合評估。
其中，政府最關心的就是企業(yè)能否引入產業(yè)資源、是否具有運營能力，這也是中興通訊、科大訊飛、小米集團等一眾科技公司更容易拿地的原因。因此，在介紹中，企業(yè)一定要著重體現(xiàn)自己的產業(yè)運營能力。這方面薄弱的，還需借助外部力量，與相關行業(yè)龍頭企業(yè)等結成聯(lián)合體，彌補產業(yè)運營的短板。比如萬科與中興、FF與恒大等合作共同開拓產業(yè)地產項目。
二、你想做什么？
你想做什么？我來猜一猜。首先，砍價是必須的，零地價最好；再配一些人（zhu）才（zhai）用房，比例越大越好，而且一定要能賣；然后商辦部分自持比例盡可能少，最好除了自己用的，其他全能賣；另外，政策要好，至少在同區(qū)域內是最好的....
有這個想法沒錯，但談判是需要籌碼的。既然我們是從政府手里拿地，所以我們就要先想政府之所想，站在政府的角度考慮這個問題。
政府需要什么？首先，地方政府的領導需要政績。上面領導想做什么？近期的政府文件有哪些要求？第二，你這個項目能給當?shù)貛矶嗌俣愂眨坷瓌佣嗌佼a業(yè)？帶動多少就業(yè)？引進多少人才？給當?shù)貛矶啻蟮挠绊懥Γ康谌氵@個項目有沒有風險？你以前有沒有拿地騙補的劣跡？各項生產手續(xù)是否齊全？環(huán)保是否達標？最后，企業(yè)不能逼政府犯原則性錯誤，比如上級政府明令禁止住宅用地與產業(yè)項目用地捆綁，那就肯定是不能做的，與其和政府糾結這個，不如早點在其他條件上找補。
三、你想怎么做？
一份具有創(chuàng)新性、前瞻性、可操作性的開發(fā)方案自然是政府關注的重點，這要求企業(yè)必須要對政府的需求有非常清晰的了解，是關注產業(yè)轉型，還是關注產業(yè)創(chuàng)新？是關注怎樣融入?yún)^(qū)域經濟，還是關注怎樣形成影響力？在此基礎上拿出符合城市戰(zhàn)略方向、符合多方利益的方案，才會得到政府的認同。
一個產業(yè)地產開發(fā)項目的開發(fā)方案應對總體定位、產業(yè)體系、空間布局、引擎項目、開發(fā)分期、投資計劃、營銷推廣、招商方案、運營方案、組織架構等方面的內容進行系統(tǒng)性的安排。為增加開發(fā)方案的亮點與吸引力，在編制開發(fā)方案時應充分融入“產城融合”、“產融結合”、“三生融合”、“招培一體”、“眾包招商”、“創(chuàng)新驅動”等先進發(fā)展理念。許多企業(yè)聘請大牌規(guī)劃策劃機構編制開發(fā)方案，其實就是利用外腦的智慧，以縮短談判周期，提升談判效率。
政府能提供的資源
一、土地
能出多少地？出哪塊地？價格是多少？產業(yè)和住宅的配比是多少？這些在一定范圍內是可以協(xié)商的。至于具體能談成什么樣，一個是看政府對你有多大興趣，另外就是要通過調整合作模式來為雙方的利益找一個平衡點。
二、政策
政策包括當?shù)卣驁@區(qū)管委會針對某個行業(yè)的扶持政策，比如稅收減免、地價減免、投資引導基金、科技信貸、上市獎勵、貼息貸款、快速審批等等；還有政府針對企業(yè)引才的獎勵，比如新增創(chuàng)新載體的科研經費補貼、自主培育項目的資金補貼、引進高層次人才的引才獎勵和薪酬補貼等等，以對企業(yè)員工的購租房補貼、生活補貼等等。當然，這些需要你找到當?shù)叵嚓P的產業(yè)政策，對號入座。
當然，如果你的投資項目比較重大，可以和政府一事一議，可以圍繞著稅收返還、資金補貼、注冊資金返還等去談，政府會給出相應的承諾。如果是特別重大的項目，還可以請專業(yè)人士去談，他們說不定可以幫你談出許多意想不到的條件。
當然，和政府打交道也有風險，最常遇到的就是政府換屆，新官不理舊賬。
這個新官不理舊賬有兩說，一種是有些政府官員為了博取政績，無論合不合規(guī)，都先答應了再說；當然也有些是不懂相關法規(guī)，胡亂答應，后來發(fā)現(xiàn)根本執(zhí)行不了。
最常見的違規(guī)承諾就是零地價（零地價是指除支付農民的土地轉讓金和上繳省級財政的稅金外，本級財政不再多收一分錢）、甚至裸地價（支付農民的土地轉讓金也免了）。
新官接手后，對前任的態(tài)度本就不會太友好，畢竟項目做好了功勞是前任的，做不好責任是現(xiàn)任的；接下來，新官又發(fā)現(xiàn)有很多違規(guī)的承諾，加上企業(yè)的發(fā)展也根本沒有當初說得那么美好，那新官上來就肯定要“賴賬”。
這里建議企業(yè)和政府談判的時候，處理成“先征后返”，即投資者先支付土地出讓金，在要求地方政府通過其他補貼方式分期返還土地出讓金。這樣操作就合規(guī)了，就算換了領導，你也占理。
此外，在與政府談判的過程中，每次開會的會議紀要都要整理備案，并交政府參會人員簽字；具體要落實的事情，要及時簽訂合同，這樣，萬一將來雙方扯皮，我們也可以拿出有力的證據(jù)來。
